ESTRATEGIAS PARA FORTALECER TU NEGOCIO EN UNA ECONOMIA DEBIL

Si eres el propietario de una pequeña o mediana empresa (pymes) considera  dejar  de preocuparte tanto por  la economía pues no te queda más remedio que seguir operando bajo el ciclo económico actual. ¿Dado que no tienes muchas opciones, porqué no buscar maneras de sentirte optimista con tu negocio? La buena noticia es que los pequeños y medianos empresarios son los impulsores de nuestra economía. Enfocándote en fortalecer tu negocio en estos tiempos te hará  más fuerte y  capacitado; a la vez  contribuirás a acelerar la recuperación económica. ¿Por qué no  centrarte en sembrar esas semillas que permitirán a tu empresa  aprovechar los beneficios de la próxima cosecha económica?

En mi experiencia como coach ejecutivo y de negocios he visto que para sobrevivir este ciclo  economico las empresas deben  dirigir sus esfuerzos a mantener fluyendo el efectivo. Esto significa levantar la venta, reducir los costos y controlar nuestro crédito.

Ventas. Enfocándote en  levantar la venta es la acción más importante que puedes tomar para fortalecer tu empresa. Hay un límite a la reducción de costos. No con las ventas.

  • Fragmenta el proceso de generar ingresos para que puedas visualizar mejor las estrategias  necesarias. Por ejemplo, no puedes simplemente tener más clientes. Antes tienes que localizar prospectos;  luego necesitas  lograr que te compren. Algunas sugerencias:
  • Identifica  10 estrategias para localizar más prospectos para tus bienes o servicios (nuevos productos y servicios, nuevos mercados, mejorar la presentación o envoltura, probar y medir tus esfuerzos de mercadeo).
  • Identifica 10 estrategias para lograr que tus clientes actuales vengan a tu negocio más a menudo (más valor por dinero, mejorar el servicio al cliente, facilitar la compra del producto o servicio).
  • Identifica 10 estrategias para conseguir que los clientes actuales consuman más en cada compra (nuevos productos, más variedad,  versiones mejoradas, ofrecer el producto de más valor primero, combos).
  • Desarrolla una propuesta única de venta, de garantía por tus productos o servicios o modifica tu modelo de negocio para que agregues a lo que ofreces  más valor por el dinero (mucho más de lo que de ordinario es esperado); esto con el propósito de colocarte en un  nicho del mercado alejado de los competidores habituales.
  • Dale atención y prioridad  a tus mejores clientes.  Llámalos frecuentemente aunque sea para saludarlos;  déjale saber lo importante que son y que aprecias su negocio. No es tanto  trabajo. Ten en cuenta el principio de Pareto.  El 80% de los beneficios de su negocio, por lo general proviene del 20% de tus clientes.  Identifica y ordena  tus clientes de la “A” a la “F”; los “A” son aquellos que pagan temprano, no se quejan y te refieren nuevo negocio. Esos son tus mejores clientes.  En el otro extremo del espectro están los  “C” “D” y “F”; este grupo reúne los que demandan concesiones, beneficios particulares y se quejan frecuentemente;  y por supuesto se quejan de los precios.   Para colmo pagan tarde.

Reducción de costes. Aquí hay algunas posibles estrategias para reducir gastos fijos y aumentar los márgenes:

  • Declara como estrategia lograr una reducción del 10%  en todos los  gastos operacionales. Algunas medidas que pudieses tomar: Reutilizar el papel o la impresión en ambas caras, reducir el número de lámparas; instalar “temporizadores” para las luces, apagar las computadoras cuando no estén en uso, cambiar los planes de teléfono o de transporte, reducir el número de líneas telefónicas; considerar voz sobre IP;
  • Deshazte de los clientes “C” “D” y “F”.  Recuerda el principio de Pareto. Saliendo de estos clientes te permitirá centrarte en darle el mejor servicio posible a los que verdaderamente contribuyen a fortalecer su negocio.
  • Aumenta la productividad sin contratar más personas. Los empleados también están preocupados. ¿Cuanto tiempo tu o tus supervisores le dedican  a los empleados; me refiero a conversaciones e interacciones donde promuevas la buena comunicación, camaradería, ambiente agradable,  intercambio de ideas?  ¿Estás tomando tiempo de vez en cuando para por lo menos escuchar las  necesidades de tus empleados?  ¿Les proporcionas algún asesoramiento o asistencia? Las estadísticas demuestran que los trabajadores que consideran que su empleador se preocupa por ellos son más productivos en el lugar de trabajo.
  • Busca eficiencia; monitorea y limita la acumulación innecesaria del tiempo extra y los beneficios marginales.  Evita la rotación de empleados y ahorrarás dinero en pagos por desempleo y despido, costos de reclutamiento y entrenamientos, entre otros.  Sé más selectivo, cuidadoso y minucioso cuando reclutes. Clarifica realmente el talento que necesitas.   Has buenas entrevistas, corrobora referencias, usa pruebas psicométricas que estén dentro del marco de la ley para reclutar personas verdaderamente cualificadas.

Crédito. Los bancos no están prestando actualmente por lo que necesitas proteger tu flujo de caja:

  • Se selectivo con el crédito y no postergues enviar tus facturas. Porqué esperar a fin de mes. Examínalas bien para evitar errores que  retrasen el pago; recompensa a aquellos que pagan temprano; incluye cargos por demora.  No seas tímido y pospongas tus esfuerzos para cobrar aquellas facturas en atraso; mientras más tiempo pase, más difícil será recobrar el dinero y probablemente se trate de clientes  “C”, “D” o ” “F “
  • Negocia mejores términos para tus cuentas apagar. Examina tus cuentas para eliminar aquellas que se renuevan automáticamente por servicios que no necesitas para operar.
  • Con la falta de crédito, es buena idea comenzar a solicitar una línea de crédito antes que realmente necesites una.  Puede que en ese momento no te la aprueben.